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Perché le nostre aste soffrono e invece all’estero i nostri compratori sono molto attivi? Qualche spunto per avviare un dibattito

Postato il 28 settembre 2016

Vi avevamo promesso che saremmo tornati sulle nostre aste yearling per ragionarne assieme, analizzarne i risultati e se possibile fornire alcune idee e adesso ci siamo.
Tratteremo delle nostre aste confrontandole (per quanto possibile) con quelle estere del periodo che possono avere punti in comune con le nostre, BBAG, Tatts Ireland e Goffs UK, scelte anche perché sono quelle dove i nostri allenatori, agenti e proprietari sono stati più attivi.
Per tempistica non possiamo utilizzare le Orby e le Sportsman Sale di Goffs, oppure le Tattersals Uk, soprattutto i book  3 e 4, a metà ottobre, oppure altre aste più tarde, ma i ragionamenti di fondo non cambiano.

Premessa: non abbiamo la spocchia di ritenere perfette le valutazioni e soluzioni che presenteremo. Sono idee formatesi esaminando i risultati in corsa e l’andamento negli ultimi anni delle aste SGA ed estere, alcune valutazioni potrebbero essere imperfette, ma sono fatte in buona fede e vanno viste come la base per aprire una discussione. Rimaniamo fortemente convinti che nei momenti di profonda crisi, come quelli odierni che sta vivendo l’ippica, il dibattito e la ricerca di nuove vie o soluzioni sia fondamentale per intraprendere un cammino di risalita.

Fatte queste premesse partiamo con alcuni raffronti necessari per “preparare il terreno”. Alle aste SGA sono stati venduti (fonte sito SGA) 54 puledri (pari al 49,09% dei presenti) per un totale di euro 917.500 (precisiamo in asta, non è specificato quanti all’amichevole abbiano trovato compratore e per che cifra) con una media di 16.991 e una mediana di 8.750 euro.
Pochi giorni dopo, alle aste Tattersalls Ireland, gli acquirenti italiani, compresi gli agenti (è possibile che questi lavorino anche per proprietari esteri ma per comodità di analisi supponiamo acquistino solo per proprietari tricolori) nella quattro giorni di aste hanno acquistato qualcosa come 107 puledri (il doppio che alla SGA…) per un totale di oltre 1 milione e 160mila euro, per una media di 10.930 euro. Se aggiungiamo le altre aste (la tedesca BBAG e Goffs Uk) arriviamo a 127 lotti e oltre 1,6 milioni di euro spesi dai nostri compatrioti, con una media di 12.677 euro. Se aggiungiamo i vari costi di importazione possiamo tranquillamente pensare a un costo medio di poco meno di 15.000 euro.  Mancando almeno alcune aste dove gli italiani sono attivi, da qui a fine anno, è facile pensare che il fatturato superi ampiamente i 2 milioni e gli acquisti superino facilmente i 160/170 puledri.

Prima cosa cerchiamo di capire perché le nostre vendite soffrano tremendamente e invece in quelle estere i nostri compratori continuino a essere molto presenti, rappresentando un ruolo importante nel successo di queste. Partiamo, ancora prima di analizzare le aste, dalla situazione generale dei cavalli italiani, cioè l’oggetto che viene venduto, il fulcro di ogni asta. Facciamoci delle domande e diamoci delle risposte… (ovviamente speriamo in vostri contributi numerosi).

Numero ridotto di prodotti in Italia? Non può essere una motivazione per il semplice fatto che non avremmo avuto un’asta SGA dove solo il 50% dei presentati ha trovato acquirenti nel ring. Abbiamo visto fior di cavalli che non hanno raggiunto il prezzo base della seconda parte dell’asta, cioè 2mila (duemila!) euro. Dunque la questione che si acquisti all’estero per mancanza di un quantitativo minimo di cavalli in Italia non è la prima ragione.
Che siano più belli all’estero? Difficile dirlo, li abbiamo visti tutti e tranne pochissimi esemplari, la media dei puledri nostrani era ben fatta e presentata in maniera tale che nessun acquirente aveva motivo di lagnarsi per questo. Lo stesso Bietolini da noi intervistato ha ammesso che i prodotti erano ben presentati, facendo i complimenti agli allevatori.
Mancanza di fiducia nel futuro ippico italiano? Da scartare pure questa, perché, se fosse vero l’assunto, non si capisce come mai siano appena stati acquistati oltre 120 puledri fuori confine per correre in Italia. Sì perché gli acquisti fatti, per la quasi totalità, esordiranno e svolgeranno la loro carriera qui da noi.
Il prodotto estero costa meno a parità di valore? Spesso sentiamo questa motivazione. Riteniamo sia errata, nel senso che non ci nascondiamo che quando si alza il livello di prezzo è facile che il prodotto estero sia davvero migliore, perché quelli (pochi) che vengono acquistati a prezzi pari o sopra a quelli medi e mediani dell’asta di riferimento estera sono prodotti che in tanti (esperti ippici) hanno giudicato validi e meritevoli. Discorso differente è se il prodotto viene acquistato pesantemente sotto il livello medio dell’asta, qui le statistiche ci dicono che a parità di prezzo (dovremmo anche aggiungere i costi di trasporto e gli altri costi derivanti dall’importazione, ma lasciamo perdere) il valore di un cavallo italiano non è inferiore, anzi se contiamo il premio aggiunto che portano con sé, il valore del cavallo italiano è decisamente superiore.
Il prodotto estero piace di più? Sì. Eccoci arrivati al punto nodale. A nostro avviso la vera ragione è questa.
Il prodotto estero è più affascinante o come ha ben detto un affezionato lettore dalla pagina Facebook di DerbyWinner “fa appeal”. Risulta più intrigante un figlio di un qualsiasi stallone estero il cui tasso di monta (parliamo del solo tasso e non anche di tutti i costi connessi al mantenimento del puledro) magari è tre o quattro volte più elevato del prezzo di acquisto del puledro alle aste, rispetto al figlio di uno stallone residente in Italia, bello sì ma con meno appeal per il compratore italiano. Questo è un dato di fatto.

Come fare per cambiare le cose? Ed è giusto cercare di cambiare le cose?

Partiamo dalla seconda domanda. Crediamo sia giusto presentare le cose per quello che sono e se del caso confutare eventuali assunti fuorvianti.
Ci spieghiamo meglio, se acquistiamo – in un’asta estera, dove ci si scontra con la concorrenza di oltre un centinaio tra allevatori, agenti e allenatori (senza contare i proprietari) tra i più scafati d’Europa e non solo – per una cifra tra 1 e 4mila euro, il figlio di uno stallone il cui tasso di monta varia da 6mila a 15mila euro (una forbice abbastanza realistica), abbiamo due opzioni: la prima è che il prodotto acquistato non sia così perfetto, cioè abbia difetti abbastanza importanti se così tante persone, che certo non sono tutte sprovvedute, lo hanno lasciato andare via per così poco. La seconda opzione è che abbiamo fatto un grande colpo, sfruttando le nostre maggiori conoscenze ippiche oppure sfruttando momenti particolari dell’asta, magari alla fine di una giornata dove un po’ di acquirenti se ne è già andata e altre situazioni del genere.
Siccome la seconda opzione è statisticamente meno probabile è più facile che un acquisto di questo genere rientri nel primo caso, cioè di un prodotto con qualche pecca. Le statistiche in corsa danno ragione alla nostra analisi, infatti i cavalli importati vincono in media maggiormente nelle corse meno qualitative rispetto ai concorrenti italiani e invece sono deficitari nelle corse con montepremi dagli 8.800 in su, quindi in media sono prodotti che guadagnano poco perché sono stati acquistati a poco.

Come fare a cambiare le cose?

Non ne facciamo una questione di sciovinismo ma di mera opportunità economica perché il 50% rimasto invenduto alle aste SGA è per la grandissima parte figlio di stalloni “italiani”. Esiste perciò un problema di comunicazione del valore di questi prodotti, ancora più sentito rispetto ai pochi italiani figli di stalloni esteri che tutto sommato riescono a tenere il valore, talvolta con magie degne di Houdini, ma poco importa.
Non esiste un megafono istituzionale (che sia privato o meno poco importa) che continui a battere sugli ottimi risultati in pista di questi cavalli (forse solo noi portiamo avanti questa idea) ed è una pecca enorme perché rimarcare certi risultati è il primo passo per dare alle persone una visione differente da valutare, non imporre il proprio punto di vista ma dare più dati possibili perché ognuno faccia autonomamente la sua scelta.
Questo però non basta, crediamo si debbano porre in essere alcuni accorgimenti che rendano più attraente l’acquisto di questi cavalli, da un premio aggiunto riservato a loro in determinate corse più selettive, come avevamo proposto proprio su questo blog, oppure altre forme che riescano a incentivare la scelta del prodotto 100% Made In Italy.
Crediamo che la stessa SGA dovrebbe essere in prima fila a sostenere tali iniziative visto che circa il 60% dei suoi  iscritti all’ultima asta erano figli di stalloni italiani, così come ANAC i cui iscritti in gran parte adoperano stalloni nostrani. Come dire, se non per convinzione almeno per convenienza…

Passando invece più specificatamente alla questione delle aste, non abbiamo trovato una gran scelta anticipare al giorno prima dell’asta yearling (il fulcro della due giorni) il dispersal SIBA e l’asta di cavalli in allenamento. Il giorno successivo (asta yearling selezionata) avevamo in offerta una serie di puledri che era abbastanza pacifico non sarebbero stati battuti a prezzi esorbitanti, diciamo una fascia di prezzo preventivabile (oggi, senza incentivi e promozione) tra 4 e 10mila euro. Aver messo prima in vendita una serie di cavalli che più o meno si potevano posizionare sulla stessa forchetta di spesa non ha certo aiutato la vendita di yearling.
Alcuni hanno obbiettato che sono mercati differenti, non siamo così d’accordo visto che parliamo della fascia più bassa di prezzo, quella dove l’acquirente cerca prima di tutto di spendere meno possibile e dunque pensare di poter prendere al medesimo prezzo un cavallo pronto per correre rispetto a uno che costa almeno sette o otto mesi minimo di mantenimento crediamo abbia influito. Ma anche non fosse così, visti i risultati del primo giorno si è passata l’idea che il cavallo in training o la fattrice non abbiano il minimo mercato e dunque si è fatta una cattiva pubblicità alla successiva asta yearling. Non ci pare un caso che il dispersal Wildenstein di cavalli in training, per fare un esempio, sia programmato subito dopo la fine delle vendite degli yearling di Orby, proprio per evitare di disperdere soldi e attenzione dall’obiettivo principale.

Secondo aspetto, location, promozione e date. Tutti, ma proprio tutti, si sono lamentati dello stato di abbandono nel quale versa la struttura di Settimo. Non crediamo che questo sia un aspetto secondario nel successo di un’asta. Vero che sono i cavalli e non la struttura ad essere in offerta, ma siamo certi che una location migliore avrebbe stimolato maggiormente gli acquisti. A Settimo diventa davvero difficile pensare di invitare qualcuno e provare a convincerlo a investire. Se il biglietto da visita ippico è Settimo, come pensiamo che qualcuno ci dia credito quando parliamo di glamour e spettacolo? Noi avevamo dato voce in primavera a chi spingeva per cambiare location e dopo quest’anno rimaniamo sempre più convinti che o si riesce a sistemare Settimo in maniera adeguata (difficile) oppure si debba cambiare sede.
Sulla promozione capiamo che le disponibilità siano ridotte però è innegabile che una maggiore presenza su social e altri mezzi di comunicazione (soprattutto esteri) sia da valutare. I tedeschi, che spesso prendiamo ad esempio, ogni anno preparano un opuscolo in inglese che riporta il titolo Made in Germany e pubblicizza cavalli, stalloni e allevamenti del loro paese,  forse una simile campagna potrebbe essere studiata anche da noi.
Sulle date la questione è molto difficile e qualsiasi scelta rischia di scontentare qualcuno. Scontiamo di certo la grande ressa di aste in questo periodo dell’anno però se la scelta di metà settembre è stata fatta per avere agenti stranieri la sola presenza (ma senza acquisti…) di Con Marnane, un pinhooker per di più, la dice lunga sull’esito di questa strategia. Dobbiamo ringraziare quegli allenatori italiani trasferitesi all’estero, presenti comunque, che hanno acquistato qualche prodotto soprattutto per le scuderie italiane che hanno aperto sede in Francia.
Una modifica si potrebbe tentare, ponendosi nei primissimi giorni di settembre invece che a metà come quest’anno, anticipando anche le aste di Baden-Baden, si potrebbe così sperare in qualche presenza estera in più e in qualche soldo in più da spendere da parte italiana.
Qualcuna di queste proposte – tra iniziative, promozione, location o date – crediamo vada provata perché, se nulla muta, diventa difficile andare avanti, o no?

Antonio Viani@DerbyWinnerblog